Todos los asesores inmobiliarios que viven – muy bien – de su profesión tiene características comunes.
Características que no se hallan en los asesores estándar y que los convierten en asesores extra-ordinarios.
Ahora te digo cuales son esas características pero lo más importante que debes aprender hoy es… “tú también puedes ser uno de ellos emulando estas características”
Veamos cuales son,
- Llaman a prospectos nuevos todos los días.
Y lo hacen aún y a pesar de que su cerebro les diga que es mejor hacerlo en otro momento, que no son horas, que van a molestar, y mil y una excusa más.
Solo llaman…
. - Contactan a prospectos nuevos todos los días.
Lo mismo que el punto anterior pero sin teléfono.
Por la calle, en el supermercado, en la peluquería, en el gimnasio….
Los asesores exitosos intenta establecer conversaciones con desconocidos y sutilmente mencionan a que se dedican.
. - Son insensible al rechazo y a los “Noes”
El “duelo” por un rechazo dura [debe durar] exactamente el tiempo necesario para hacer una nueva llamada.
. - Hablan siempre con un plan en mente.
En sus llamadas y en sus contactos utilizan un guión breve y conciso pero pulido y contundente.
Son elocuentes.
. - Cultivan la relación con sus clientes.
Los buenos asesores inmobiliarios cuidan a los clientes a los que han ayudado porque saben que son fuente de futuros negocios.
Saben que un contacto que llega por una recomendación es casi un cliente seguro.
Por eso se acuerdan de sus antiguos clientes, los felicitan en sus aniversarios, los saludan por Navidad y los llaman con frecuencia (sin ser pesados)
. - Nunca toman al pie de la letra lo que dicen los prospectos.
Por eso insisten con sus preguntas.
Para conocer la verdad y actuar en consecuencia.
. - Hablan un 20% del tiempo y escuchan el 80% restante.
Mientras tú hablas estás vendiendo, pero si el que habla es tu prospecto entonces ÉL está comprando…
Esta diferencia es la clave. - Saben que hacen cuando hablan con el prospecto.
Estimulan al propietario a que hable y cuente cosas porque buscan detectar el “punto de dolor” del mismo para orientar su conversación posterior. - No interrumpen la conversación de los propietarios para ganar protagonismo.
Solo redirigen la misma si el prospecto se divaga.
. - No les molestan los silencios que se producen conversando con los prospectos.
Los asesores inmobiliarios de éxito dejan [lo buscan] que se produzcan silencios largos en sus conversaciones con los prospectos para que éste resuelva sus propias objeciones.
. - No pretenden convencer a sus prospectos ya que es imposible hacerlo.
En vez de ello, solo explican porque hacen lo que hacen y luego saben descartar a los prospectos que no tienen intención de firmar la orden de venta para pasar al siguiente prospecto…
. - No buscan ser el centro de la conversación ni hablar de ellos mismos y de lo bueno y profesionales que son.
. - Intercalan anécdotas de forma inteligente y sutil para dibujar en la cabeza del prospecto que es lo que pueden hacer por ellos.
. - Los asesores inmobiliarios exitosos no pierden el tiempo en conversaciones triviales más allá de las de cortesía.
Siempre tienen en mente su objetivo.
. - Orientan la conversación a un solo objetivo que dependiendo del momento puede ser la visita a la propiedad, la firma de la orden de venta o la aceptación de una oferta.
Si el contacto desvía la conversación saben redirigirla inmediatamente hacia su objetivo (el del asesor)
. - Son cercanos pero nunca pierden su profesionalidad.
. - No ceden a las pretensiones de los propietarios.
Mantienen su modelo de trabajo porque saben que es la mejor forma de ayudar a sus clientes.
. - Saben decir NO a tiempo.
…Para no arrepentirse luego.
. - Los asesores realmente profesionales saben que los prospectos se transforman en clientes recién cuando firman la orden de venta.
. - Son responsables y cumplen todas las promesas que hacen a sus clientes.
Por eso solo prometen lo que saben que pueden cumplir.
Hay 5 características extras que realmente hacen que los asesores que las cultivan den el gran salto cualitativo en su profesión.
Si tienes tu Sitio Web Profesional tienes también acceso a la Biblioteca del Asesor Inmobiliario donde hallarás estas 5 características extras determinantes en el éxito profesional así como las 25 características explicadas detalladamente.