Ya sabes que para poder captar una propiedad para venderla primero debes “captar” al propietario.
Y también sabes [si no lo sabías, ahora ya sí] que para ello tienes que ganarte la confianza del dueño de la propiedad que deseas captar.
No vas a conseguir que un propietario te ceda su propiedad para que la vendas si primero no confía en tí.
Es así de sencillo.
Una Forma de Ganarte Su Confianza
Una de las formas que tienes de ganarte la confianza del propietario es presentar testimonios o recomendaciones de clientes tuyos que hayan quedado satisfechos con tu trabajo.
Ten en cuenta que los testimonios son una muy buena ocasión para que tus clientes, además de comentar tus cualidades profesionales, mencionen también tus cualidades personales. Las que te hacen una persona digna de confianza.
En definitiva, para que les quede muy claro a tus prospectos que si aceptan tus servicios van a hacer negocios con un profesional confiable y con una buena persona.
¿A quién pedir testimonios?
Como asesores inmobiliarios tenemos diferentes perfiles de clientes. Propietarios vendedores, compradores, personas que quieren alquilar su vivienda o que buscan una casa en alquiler.
Obviamente si queremos conseguir captar propiedades los testimonios más valiosos serán la de propietarios a quienes hemos ayudado a vender sus casas.
Si por el contrario, trabajamos con una cartera de producto asignada y lo que nos interesa es vender propiedades, nuestros testimonios deberían enfocarse en compradores felices que han conseguido su casa ideal gracias a nuestros servicios.
¿Qué clase de testimonio es mejor?
Evidentemente el mejor testimonio es el que no deja duda alguna de su autenticidad.
Por ello los mejores testimonios que podemos conseguir son los videotestimonios donde aparecen nuestros clientes en vídeo.
Es difícil desconfiar de esas recomendaciones ya que la exposición de quien da el testimonio es elevada.
En orden decreciente está el testimonio escrito acompañado de una foto del cliente.
Los típicos testimonios que aparecen en páginas webs.
El hecho de incorporar una fotografía agrega una capa de veracidad extra al testimonio escrito.
Luego sigue el testimonio escrito de puño y letra del cliente que al menos inspira cierta autenticidad.
Finalmente la recomendación en letras de molde con una firma debajo es el último escalón de calidad en testimonios.
¿Cuándo pedir testimonios?
Es decir en ‘que circunstancias’…
Bueno, muchos asesores piensan que si las cosas no han ido demasiado bien quizás no sea buena idea pedirle al cliente un testimonio.
Puede ser…
En mi opinión es mejor pedir siempre el testimonio y si luego consideramos que no merece la pena incluirlo en nuestro ‘portfolio’ de recomendaciones, dejarlo fuera.
Pero,
¡Atención!
Incluir un testimonio crítico tendrá el efecto de incrementar la relevancia de los demás que son favorables y de mejorar automáticamente la opinión que del asesor tiene quien lo lee.
Por la mente del lector pasará el pensamiento “Si se anima a poner un comentario así es porque tiene muchos más positivos y es una persona honesta…”
Te dejo la decisión de incluirlo o no a tí…
Ahora sí, ¿En qué momento pedir el testimonio?
La respuesta de los asesores suele ser que cuando termina el proceso de venta y todas las partes están contentas.
Efectivamente…
Parece ser la mejor ocasión para que los propietarios y los compradores nos dejen su mejor testimonio.
Sin embargo, quizás no sea el mejor momento…
La mayoría de clientes suelen llegar exhaustos, o al menos cansados, al acto de compraventa y lo que quieren es terminar, llevarse su cheque o sus llaves y seguir con su vida.
No quiero decir que no haya clientes que se muestren conformes e incluso agradecidos con nuestros servicios y nos brinden un lindo testimonio ahí mismo, a pie de firma.
Sin embargo, si no lo hacen en el momento, pueden tener la mejor voluntad pero los días pasan y siempre hay temas más importantes de los cuales ocuparse.
Resultado.
No tenemos todos los testimonios que nos gustaría y que necesitamos.
Lo mejor es sin duda ir pidiendo testimonios a lo largo del proceso de venta o de compra.
Elige un momento especialmente “dulce” para solicitar los testimonios.
Por ejemplo luego de la visita de una persona especialmente interesada, antes de una jornada de varias visitas seguidas a la propiedad, en el momento de firmar la reserva, etc.
Creo que se entiende a lo que me refiero…
Son los mejores momentos para solicitar testimonio a un propietario vendedor porque estará encantado de dar una excelente referencia.
¿Cómo pedir testimonios?
Sería muy fácil decirle al propietario.
“¿Serías tan amable de dar referencias de mí?”, ó,
“Darías un buen testimonio de mi gestión para ponerlo en mi web?”
Sin embargo, dejar nuestro testimonio a la imaginación de los clientes no suele ser buena idea.
Y es razonable.
Aunque nuestros clientes quieran “hacer un buen trabajo” con nuestro testimonio, no saben lo que es realmente importante para nosotros, no tienen tiempo o simplemente no tienen una redacción clara.
Lo mejor es presentarles un guion y ya que ellos lo hagan suyo.
Lo que sucede es que muchos asesores me dicen que les da pudor presentar un guion donde se autoalaban y es por eso que no lo hacen.
Es cierto, puede ser un poco violento. Pero si lo hacemos en dos pasos verás que no hay ningún problema.
Primero, pregúntale a tu cliente que piensa de tí honestamente (sí, dile “honestamente”) en relación a compromiso, acompañamiento en la venta, defensa de sus intereses, puntualidad… y cualquier otra cualidad que consideres importante.
Si te responde [como es esperable] que está conforme, aprovecha la ocasión y dile si te permite grabar un vídeo corto mientras dice eso mismo. Mientras comenta como le ayudaste o estás ayudando a conseguir sus objetivos.
Sí, ya sé… Muchos clientes no querrán dejar el testimonio en vídeo.
Es natural y no debes tomarlo a mal.
No pasa nada.
Inmediatamente, repito, inmediatamente pídele que lo haga por escrito.
Entiéndeme bien. ¡Qué lo escriba él o ella, no tú!
Ahora bien…
Tienes que guiarlo amablemente para que escriba en su testimonio lo que tú quieres,
Tienes que conseguir que “su” texto se vea natural y coloquial, como si te estuviera recomendando a su mejor amigo
Necesitas conseguir que tu prospecto luego de leer el testimonio piense “Esta es la persona que necesito para vender mi casa”
¿Cómo conseguir todo esto?
Eso te lo cuento cuando tengas Tu Web Asesor Inmobiliario Profesional, donde además tendrás acceso a la Biblioteca del Asesor inmobiliario con vídeos, podcast y documentos para crecer profesionalmente.